در عصر جهانی‌سازی و افزایش رقابت میان شرکت‌ها در عرصه بین‌المللی، بازاریابی صادراتی به عنوان یکی از ارکان اصلی توسعه اقتصادی کشورها و تقویت جایگاه برندهای ملی، اهمیت فزاینده‌ای یافته است. صادرات، نه تنها ابزاری برای افزایش درآمدهای ارزی و کاهش وابستگی به بازار داخلی به شمار می‌رود، بلکه فرصت‌های گسترده‌ای برای بهره‌برداری از ظرفیت‌های پنهان در بازارهای منطقه‌ای و جهانی فراهم می‌آورد.
در سال‌های اخیر، یکی از چالش‌های قابل توجه در حوزه صادرات ایران، کاهش سهم برندهای ایرانی محصولات شوینده در بازار کردستان عراق بوده است. این در حالی است که شرکت‌های ترکیه‌ای با بهره‌گیری از استراتژی‌های مدرن بازاریابی، به ویژه در زمینه برندسازی، بازاریابی دیجیتال، استفاده از ظرفیت‌های لجستیکی، و تطبیق با فرهنگ محلی، موفق شده‌اند حضور پررنگی در این بازار داشته باشند. از سوی دیگر، بسیاری از تولیدکنندگان ایرانی با از دست دادن بازار هدف، به خام‌فروشی و فروش فله‌ای روی آورده‌اند که نشان‌دهنده چالش‌های راهبردی در سیستم بازاریابی صادراتی ایران است.
این مقاله با هدف بررسی و تحلیل روش‌های موفق شرکت‌های شوینده و بهداشتی ترکیه‌ای در بازار اقلیم کردستان عراق، به مقایسه و تحلیل شکاف‌های موجود در استراتژی‌های بازاریابی صادراتی ایران پرداخته و راهکارهایی عملی جهت ارتقاء جایگاه برندهای ایرانی در بازارهای منطقه‌ای ارائه می‌دهد.
۱. توسعه برندهای لوکس و تطابق با فرهنگ محلی
- شرکت‌های ترکیه‌ای با تمرکز ویژه بر برندسازی و معرفی محصولات لوکس توانسته‌اند جایگاه خود را در بازار هدف تثبیت کنند. تطبیق تبلیغات و بسته‌بندی‌ها با فرهنگ و سلایق محلی، ارتباطی عاطفی با مصرف‌کنندگان برقرار کرده و موجب افزایش وفاداری مشتریان شده است. این امر زمینه‌ساز ایجاد تمایز برند و ارتقاء جایگاه بازار ترکیه در کردستان عراق شده است.در مقابل، برندهای ایرانی عمدتاً به کالاهای اقتصادی و فله‌ای شناخته شده‌اند که این امر موجب کاهش جذابیت آن‌ها در بازارهای صادراتی شده است. بنابراین، توسعه برندینگ و توجه به تفاوت‌های فرهنگی، یکی از نیازهای اساسی برای بهبود عملکرد صادراتی ایران است.
۲. بهره‌گیری از پلتفرم‌های تجارت الکترونیک و لجستیک پیشرفته
- شرکت‌های ترکیه‌ای از پلتفرم‌های تجارت الکترونیک مانند Trendyol بهره می‌برند که فرآیند فروش را تسهیل کرده و دسترسی گسترده به مشتریان را فراهم می‌آورد. علاوه بر این، زیرساخت‌های لجستیکی پیشرفته به شرکت‌ها امکان می‌دهد سفارش‌ها را سریع‌تر و با هزینه کمتر ارسال کنند.
در ایران، ضعف در توسعه زیرساخت‌های تجارت الکترونیک و لجستیک صادراتی از جمله محدودیت‌هایی است که باید با سرمایه‌گذاری مناسب برطرف شود.
۳. حضور فعال در نمایشگاه‌ها و رویدادهای بین‌المللی
- حضور مستمر شرکت‌های ترکیه‌ای در نمایشگاه‌ها و رویدادهای صنعتی معتبر منطقه‌ای مانند نمایشگاه بیوتی اربیل و تجارت سلیمانیه، فرصت‌های فراوانی برای معرفی محصولات و توسعه شبکه‌های همکاری فراهم می‌کند. این حضور منظم باعث افزایش شناخت بازار و توسعه روابط تجاری شده است.
شرکت‌های ایرانی نیازمند برنامه‌ریزی دقیق برای حضور فعال‌تر در این رویدادها هستند تا از فرصت‌های بازار بهتر استفاده کنند.
۴. ایجاد مشارکت‌های استراتژیک با توزیع‌کنندگان محلی
- تشکیل شراکت‌های استراتژیک با توزیع‌کنندگان محلی و ارائه فروش اعتباری، باعث افزایش اعتماد مشتریان و تسهیل فرآیند فروش شده است. این شبکه‌های توزیع محلی امکان واکنش سریع به نیازهای بازار را فراهم می‌کنند.
عدم توجه کافی به توسعه شبکه‌های توزیع و همکاری‌های محلی از نقاط ضعف بازاریابی صادراتی ایران به شمار می‌رود.
۵. تطبیق تبلیغات با ذائقه و فرهنگ محلی
- تبلیغات شرکت‌های ترکیه‌ای به صورت محیطی و تلویزیونی مطابق با فرهنگ و زبان محلی طراحی شده که اثربخشی آن را افزایش داده است. این تطابق فرهنگی باعث شده است که پیام‌های تبلیغاتی بهتر جذب مخاطب شوند.
تبلیغات کلیشه‌ای و غیرمنطبق با فرهنگ محلی از جمله معایب بازاریابی صادراتی ایران است که باید اصلاح شود.
۶. بازاریابی دیجیتال هدفمند با سرمایه‌گذاری بر مدیران شبکه‌های اجتماعی محلی
- استفاده هدفمند از مدیران شبکه‌های اجتماعی بومی و سرمایه‌گذاری در بازاریابی دیجیتال، شرکت‌های ترکیه‌ای را قادر ساخته است ارتباط نزدیک‌تر و مؤثرتری با مخاطبان برقرار کنند و روند فروش را تسریع بخشند.
شرکت‌های ایرانی باید ضمن بهبود حضور دیجیتال، از توانایی‌های مدیران بومی بهره ببرند تا اثربخشی بازاریابی در بازارهای خارجی افزایش یابد.
۷. استفاده از مزیت‌های لجستیکی و موقعیت جغرافیایی
- با توجه به ساخت و تجهیز پایانه مرزی زاخو و توسعه زیرساخت‌های حمل‌ونقل جاده‌ای در ترکیه، به همراه حمایت‌های دولتی، باعث شده شرکت‌های ترکیه‌ای با هزینه کمتر و سرعت بیشتر محصولات خود را به عراق ارسال کنند. این مزیت لجستیکی، به ویژه در تحویل کالا، نقش مهمی در افزایش رقابت‌پذیری دارد.
مشکلات لجستیکی ایران و هزینه‌های بالای حمل‌ونقل، موانعی جدی در مسیر توسعه صادرات به شمار می‌روند.
۸. توسعه روابط فرهنگی و آموزشی
- برنامه‌های فرهنگی و آموزشی ترکیه مانند بورسیه‌های تحصیلی و مؤسسه یونس امره، آشنایی و علاقه به برندهای ترکیه‌ای را در میان نسل جوان کردستان عراق افزایش داده است. این امر موجب تقویت روابط فرهنگی و اقتصادی منطقه شده است.
ایران نیز باید با توسعه روابط فرهنگی و آموزشی، زمینه‌های پذیرش بهتر برندهای ایرانی را فراهم کند.
۹. توزیع گسترده و کنترل دقیق بازار
شبکه توزیع گسترده با انبارهای بزرگ در نقاط کلیدی مانند زاخو و اربیل، به شرکت‌های ترکیه‌ای امکان کنترل دقیق بازار و پاسخ سریع به نیازهای مشتریان را می‌دهد. ایجاد و توسعه چنین شبکه‌های توزیع در ایران نیازمند توجه ویژه و برنامه‌ریزی دقیق است.
۱۰. قیمت‌گذاری رقابتی و کیفیت بالا
- شرکت‌های ترکیه‌ای با قیمت‌گذاری رقابتی و ارائه کیفیت مطلوب توانسته‌اند سهم بازار خود را حفظ کنند. در مقابل، نوسانات قیمت مواد اولیه و مشکلات تولید در ایران موجب کاهش رقابت‌پذیری شده است.
ثبات قیمت و تضمین کیفیت، دو عامل حیاتی در موفقیت صادرات هستند که باید در ایران بهبود یابند.
نتیجه‌گیری :
بررسی استراتژی‌های موفق شرکت‌های شوینده ترکیه‌ای در بازار اقلیم کردستان عراق، نشان می‌دهد که عوامل متعددی از جمله برندسازی قوی، تطابق فرهنگی، بهره‌گیری از فناوری‌های نوین، توسعه شبکه توزیع و بهبود زیرساخت‌های لجستیکی نقش کلیدی در افزایش سهم بازار و موفقیت صادراتی دارند. در مقابل، چالش‌های موجود در بازاریابی صادراتی ایران، نظیر ضعف برندسازی، مشکلات لجستیکی، حضور ضعیف در فضای دیجیتال و عدم تطابق با نیازهای فرهنگی بازار هدف، مانع رشد صادرات شده است.
برای ارتقاء جایگاه محصولات شوینده ایرانی در بازارهای منطقه‌ای، ضروری است که شرکت‌ها با استفاده از راهکارهای معرفی شده، استراتژی‌های بازاریابی صادراتی خود را بازنگری و بهینه‌سازی کنند. همچنین، حمایت‌های دولتی و توسعه زیرساخت‌ها نقش مؤثری در این مسیر ایفا خواهد کرد.
کامبیز قشمی
کارشناس و مدیر صادرات صنعت شوینده
مرداد 1404
